営業マン

ダメ営業マンとトップ営業マンの単純な違い│ビリから社長賞連発の営業が教えます

営業としての基本として、最低限の商品知識は必要です。

私が以前に勤めていた会社では、年に一回、商品や業界にまつわる知識テストがありました。営業400名が一斉に、丸一日をテストの日にして受けるのです。

この結果を分析している人事部に、こっそりと分析結果を聞きました。

ずばり、テストの点数が高いほど、営業成績もいいです。きれいなグラフを描けます。

ただこれは、全体的な分析であって、個々でみると不思議な結果もでてきます。テストが400人中トップ10に入っているのに、営業成績が平均以下なのが3名ほどいました。

人事部はこの3名について頭をかしげていましたが、私はピンときました。

3名をよく知っているのですが、性格がめんどくさいのです。

これが、ダメ営業マンとトップ営業マンの単純な違いです。



何がめんどくさいのかというと、自分に自信がありすぎて、顧客が必要とする以上の提案をしてしまうのです。

お客様が「買う」と言って決断したにもかかわらず、「こちらの方がお客様の課題解決にお役にたてます」といって別の商品を提案するタイプがこの3人でした。

例えば、保険の営業を例に挙げます。お客様と対話をして商品を提案し、お客様が「生命保険とがん保険」を選んで「契約するよ」と言ってくれたとします。トップ営業マンはここで素直に「ありがとうございます」と言って契約手続きをします。

知識があって自分に自信のあるめんどくさいダメ営業マンは、お客様が「契約するよ」と言ったあとに、「いえ、お客様。お客様にはがん保険は必要ありません。なぜなら~」と話をはじめてしまうのです。

お客様としては、「契約するっていってるのに・・・」と、頭の中がクエスチョンマークにになってしまいます。

人は何かを買うときには「決断」をして頭がスッキリして、気分がよくなります。それなのに別の提案をしてしまうと、頭がごちゃごちゃしてしまいます。いらいらするのです。

ダメ営業マンは、お客様のために提案しているのですが、いらつかせてしまっているのです。人の気持ちを理解できないという、営業として致命的なよくない性格です。

この面倒な提案は、知識のない営業マンもやりがちです。自分の営業によりお客様が買うという決断をしたにもかかわらず、「これをこのお客様に売って大丈夫だろうか? もっといい提案があるのではないか?」と不安になってしまうのです。

結論は、トップ営業マンほどお客様の言葉に「素直」です。

お客様が「いいね」と言ったらそれを素直に受け取って提案を進めますが、ダメ営業マンはその言葉を疑ってしまいます。

だからお客様の「買う」という決断を受け止められないのです。

トップ営業マンになるためには、商品知識を高めるのはもちろん、お客様の言葉に「素直」に向き合いましょう。

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