営業マン

営業に接待は必要なのか?効果があるのか?トップセールスが体験談をまじえて教えます

結論から書きます。

接待の効果はあります。ただ、全力でやることが必要です。

いまは接待が嫌われる世の中です。業務時間外は、自分や家族のために使うというのが主流です。

単純に考えてください。接待をやると、顧客との接触時間が増えます。長い時間一緒にいる人には、愛着がわきますよね。

落としたい顧客がいるとします。毎週訪問して、月に一回は飲みに行って、という営業方法は、実はかなり実行が難しいです。

まず、毎週訪問するには話すネタが必要です。しかも、顧客に喜んでもらえるネタではないと、会うのを嫌がられてしまいます。

どうやってネタを探すのか? 顧客との会話を一言一句もらさず聴き、興味関心や潜在的なニーズをさぐるのです。

単純な例ですが、顧客がプロ野球のジャイアンツのファンなら、翌週の訪問までにジャイアンツの知識を仕入れて会話をするようにします。すると、もう少し深く顧客を知ることができます。ただジャイアンツが好きなのではなく、原監督の現役時代からのファンだったということをです。そして次の訪問までに原監督の高校時代からのことを勉強しておきます。

営業は、この繰り返しです。こういった会話を、営業感を感じさせないで、本当に自分も興味を持った、という風に見せて話す必要があります。

月一回の接待も同じです。はじめは無難なお店を予約します。そこで顧客の食に対する趣味嗜好の情報を得ます。うなぎが好きだとわかったら、名店を調べて自分で実際に一人でお店にいって、顧客との会話の糸口にします。2回目の接待は、うなぎ屋に行けばいいでしょう。そこで家族の話などもつっこめれば最高です。3回目は奥さんも一緒に食事、といったこともできたらいいですよね。

ここまで行くと、昭和の営業か! と言われてしまいますが、言いたいのは、常に顧客のことを考えないといけない、ということです。

やらされている感の接待をし、楽しく食事をして終わりでは効果はありません。一緒の時間を共有するのですから、顧客の情報を入手し、その情報をもって次の面会に活かすのです。

私は3つの異なる業界で営業をやり、それぞれでトップ営業になりました。

接待を嫌う顧客もいることはたしかです。ただ、トップ営業になるためには、接待を嫌わない顧客には接待をします。効果があるからです。

量より質を追求できるスーパー営業マンなら、接待は必要ないでしょう。そんな営業マンは、10,000人に一人です。

接待を嫌う営業マンもいますが、仕事と割り切って全力で取り組んでみると、違う世界がみえるでしょう。

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